中美管理与文化谈异

                         泽熙

    曾经读过一篇美国人写的文章。他刚到中国不久，在路上遇到一位中国同事。这位同事热情地向他打招呼：“你吃过了没有？”这个美国人在回答：“没，没有。”的时候，感到一阵尴尬和不舒服，便匆匆离开了。

    读到这里，不禁哑然失笑。一个平常不过的礼节，文化不同，便无所适从。管理也是如此，文化背景不同，商业行为也各异。

    一个欧洲的商人在上海向一建筑物投标，他找到了主管官员，觉得得到的答复是“令人愉快的”。他以为可以中标，申报后结果被拒绝。中国人出于礼貌，这个欧洲人却认为“受骗”了。还有一个谈判中的中国厂长当众随地吐了一口痰，一个项目就泡了汤。

    这种由于文化的误读而导致商业失败的例子比比皆是。欧美合资者较之亚洲其他国家在中国的合资者来讲，不得不更多地顾及到彼此文化的差异。美国商人的习惯“业务是业务，个人关系是个人关系”，泾渭分明，工作之余也没有觉得建立特殊关系的必要；中国人则认为两者之间可以合二为一。初到中国的美国人都会遇到“文化振荡（Ｃｕｌｔｕｒａｌ　Ｓｈｏｃｋ）”，他们对中国人用间接的方式来回答直接的问题也会感到大惑不解。

    在合资企业里，美国管理者可能更愿意直接参与日常管理，日本人则可能希望由中方来处理日常事务。美国合伙人盼望早些回国，欧洲人则更希望呆在中国的时间长一点。

    如果仅仅考虑成本管理，独资是跨国公司的最佳选择。在中国，合资依然是西方人投资的主要形式，这恐怕是希望对中国的商业文化有一个认识的缓冲地带。东方国家之间虽然也存在着文化差别，如中国人对日本人、对韩国人或新加坡人，他们至少懂得相互恭敬的路数，远没有东西方文化的差别那么大。西方投资者发现，按照他们的标准来寻找合力的中国管理者并不是一件容易的事情，他们怀疑中方是否了解西方的商业实践；而中国管理者却发现他们过于武断，提出的替代方案常常被断然否决，结果导致中国经理人跳槽频繁。

    美国人一般不太了解国土以外的事情，应急的商业和个人需要可以通过短训班来解决，如失业了，有就业培训班；离婚了，有排忧解难组；沮丧了，可以去静坐中心等等，不少活动是免费的。但是有关中国文化的商业训练虽屡屡可见，一般公司却不愿承担他们昂贵的价格。有识之士认识到，打破文化隔阂、开拓国际业务的捷径还是去寻找那些国际学生和当地的雇员。

    美国“猎头”经理在中国感到格外苦恼的是，很多中国的应试者不愿意“推销”自己，以免犯了吹嘘的大忌。这些美国人要反过来引导应试者如何详细地描述自己的能力。在美国，这类应试者是永远也找不到工作的，美国人善于自我吹嘘，并将这种自我吹嘘的能力发挥得很完善。

    说到咨询，提一提中国人不大情愿付“创意费”的陋习。举两个实际的例子，一个是一家保健品公司曾经向某点子公司咨询，这家点子公司认为他们的商标偏“冷”，应该改为“暖色”。保健品公司认为有道理，后来接受了。但他们不肯支付承诺的数目，因为一句话“不值那个数”。另一个是一家餐馆，进口的发动机坏了，怎么也玩不转。他们只好请教一位大学的教授，结果不到五分钟解决问题。他们同样不愿为这样一个“简单的修理”支付承诺的价目。熟悉中国的美国人说道：“让中国人为创意付费就像让美国人为空气付款一样难。”这种价值观念与知识经济是格格不入的。在美国，兴旺发达的经济咨询公司、商业咨询公司，说穿了就是靠知识赚钱、靠创意生存。

    我们的旁门文化“风水”传到了西方以后又被交感传染回了中国。一些西方商业人士开始正视“风水”在中国交易中的作用。在欧美，洋人真有信“风水”的，但在东方的投资，逢场作戏也未有可知。他们建造现代化的厂房、大楼还必须请传统的“风水师”作现场指导。“你想在那里立足，取悦于当地的同僚、顾客，甚至职员，如果忽略了风水，公司将会处在危险的境地。”花旗银行请来了风水先生以后是这么解释的。

    称得上“中国通”的美国商人大体都懂得中国的“关系学”。我见过一家跨国公司在十几个国家设有分公司，国际经验丰富。但是进入中国市场，他们还得学习搬起这块敲门砖。我曾经有一个电话应试，是美国的一家国际经济咨询公司。对方在中国工作多年，讲一口流利的中文，很快问到：“你在中国有什么关系？”一时让我语塞。后来我在美国另外的一家公司工作，尽管中国的业务不断，但是没有人问我“关系”一事。因为他们蹲在美国做生意，对中国知之不多，在美国也没有与中国对称的商业习俗。

    中国的“送礼”文化也是西方人觉得微妙而不容易掌握的，这和美国的“小费”观念完全是两码事。１９９９年６月美国《商业伦理杂志》载长文对此进行过探讨。题目是《送礼、贿赂和腐败：中国的商业关系伦理管理》。以他们的文化逻辑来测度，很多西方人把中国的送礼和行贿看作是一回事，文章认为这是不准确的。尽管标准模糊，但是中国人可以用自己的道德参数来区分他们。

    作者试图从“礼尚往来”方面来理解中国文化在商业中的地位，以及亲亲疏疏对关系网的影响，为西方企业出谋划策。商业伦理是美国ＭＢＡ 学生的必修课程，内容涉及美国的一个禁止美国公司在境外行贿的法案（ＦＣＰＡ），这是由七十年代美国公司在日本的商业丑闻引发出来的，至今也是世界独一无二的法案。不少美国公司也明文规定谈判代表不得授受客户或供应商产的礼品。

    从商业角逐的角度看，为了让西方管理者了解中国的文化，有人推荐了三本书，即《孙子兵法》、《三国演义》和《三十六计》，以及毛泽东的游击战术，受到西方管理界的重视。如果单纯按照中国人的规则竞争，西方人未必是对手。但是他们采取拿来主义，不断改造成为现代战略管理理论的一部份，对东方文化做到知己知彼，尤其在识别东方人的策略方面发挥作用。在过去的十年里，这类研究在英语文献里大量出现。不少人已经把它们运用到了亚洲的商业战场。

    两名欧洲人卓皮纳斯和汉普顿合著过一本跨文化的有关管理方面的书，书名是“Ｒｉｄｉｎｇ　Ｗａｖｅｓ　ｏｆ　
Ｃｕｌｔｕｒｅ”（有人翻译成《卓皮纳斯文化报告》，副标题是理解全球商务的多样性。这本书历时十五年，调查了五十个国家的一万五千名雇员，成为１９９３年的畅销书。作者发现，由于文化不同，即使是美国先进的管理方法搬到另一个国家可能毫无用处，世界上没有“最佳的的管理办法”。有书评这样写道：“文化差异可能是跨国管理的毒药。对其他文化漏洞百出的假设常常砸了国际商业合作，毁了粗心大意管理者的前程.